herstellerunabhängig – kundenorientiert – mit Full-Service

Pioniere der Baumaschinenvermietung

Ein deutsches Unternehmen ist der weltweit größte Kunde von Volvo CE.

Manfred Hoffmann gründete sein Vermietunternehmen für Baumaschinen in den späten 1970er Jahren in Deutschland. In den Folgejahren machte er Baumaschinen-Hoffmann zum landesweit größten herstellerunabhängigen Vermieter von schweren Baumaschinen.

Der Sitz des Unternehmens befindet sich in der Stadt Dorsten im Ruhrgebiet, dem einstigen Zentrum der deutschen Stahl- und Kohleindustrie. Als der Niedergang des Kohlesektors in den 1980er Jahren begann, erkannt Hoffmann eine Marktnische. Er vermietete Baumaschinen, was für viele seiner Kunden angesichts der schwierigen wirtschaftlichen Lage eine günstige kurzfristige Lösung darstellte. Eine solche Geschäftsidee war für den deutschen Markt neu, vor allem im Bereich Baumaschinen.

„Damals gab es solche Vermietunternehmen nur in Großbritannien, den USA und Kanada. Wir boten unseren Kunden an, die Maschinen stundenweise zu mieten. Heute ist weltweit fast jede zweite Baumaschine gemietet“, erklärt Geschäftsführerin Barbara Hoffmann. Sie ist Manfred Hoffmanns Tochter und leitet das Tagesgeschäft des Unternehmens gemeinsam mit Peter Lormann, der nicht nur kaufmännischer Leiter, sondern auch ihr Ehemann ist. Sie beide sind ausgebildete Ökonomen.
   

Geschäftsmodell

Das von Manfred Hoffmanns Team und seiner Frau Ingrid entwickelte, bahnbrechende Geschäftsmodell beinhaltete das Vermieten von Baumaschinen inklusive Full-Service-Angebot an große Industrieunternehmen, von denen es im Ruhrgebiet zahlreiche gab.

Heute besteht das Geschäft des Vermieters zu 85 bis 90 Prozent aus langfristigen Mietverträgen mit Endkunden.

Die rund 1.200 Maschinen starke Flotte wird in erster Linie von Radladern und knickgelenkten Dumpern dominiert, doch auch Bagger, Planierraupen, Walzen und viele weitere Maschinen können je nach Wunsch des Kunden gemietet werden.

Die Stärke des Unternehmens liegt darin, dass es sich auf die Vermietung schwerer Baumaschinen ab 20 Tonnen aufwärts spezialisiert hat und gleichzeitig umfassende Service- und Wartungsleistungen anbietet.

Hoffmann unterhält langfristige Verträge mit bis zu siebenjähriger Laufzeit mit großen Industrieunternehmen, zum Beispiel Eisen- und Stahlwerken, Kohletagebauen, Kraftwerksbetreibern, Recyclingunternehmen und Baufirmen.

Das Unternehmen ist in Deutschland einzigartig, weil es Mietmaschinen inklusive umfassender Reparatur- und Wartungsdienste anbietet, mit garantierter Verfügbarkeit und Reservemaschinen.

Obwohl Hoffmann ein 20.000 Quadratmeter großes Servicezentrum besitzt, nutzt der Vermieter häufig die Infrastruktur seiner wichtigsten Kunden, da viele Stahlfabriken, Steinbrüche und Kohleförderer über eigene Service- und Reparatureinrichtungen verfügen. Der große Energieversorger RWE stellt beispielsweise Werkstätten zur Verfügung, die ausschließlich von Hoffmann genutzt werden. Im Jahr 2014 wurde Hoffmann von RWE sogar als bester Zulieferer der Region ausgezeichnet. Dabei lobte RWE das Unternehmen für seine Servicementalität: „Sie sind immer da, wenn wir sie brauchen.“
    

Verantwortung

Von den rund 120 Mitarbeitern des Unternehmens sind allein 80 Monteure, die sich im permanenten Kundeneinsatz vor Ort befinden. „Viele unserer Mitarbeiter sehen wir wochenlang nicht“, erklärt Lormann, „weil sie dauerhaft damit beschäftigt sind, die Maschinen an den Standorten unserer Kunden zu betreuen. Aber sie halten uns natürlich mit täglichen Berichten auf dem Laufenden.

Die Leute, die für uns arbeiten, passen zu unserer familiären, unhierarchischen Struktur. Mit Unterstützung von Volvo CE und dem Händler SWECON bilden wir sie umfassend aus. Danach übertragen wir ihnen die volle Verantwortung dafür, den Kunden zu betreuen und ihm das benötigte hohe Serviceniveau zu bieten. Der Monteur ist der erste Ansprechpartner für den Kunden. Es gibt nur diese eine Nummer, die er anrufen muss.“

Hoffmann ermutigt seine Mitarbeiter, Feedback zu geben und konstruktive Ideen einzubringen. „Bei uns gilt die Devise ‚Viele Köche verbessern den Brei‘. Wir respektieren unsere Leute und sie respektieren uns“, betont Lormann.

Obwohl die Industrieriesen der Region nach wie vor die wichtigsten Stürzen des Unternehmens sind, bedient Hoffmann auch zunehmend kleine und mittelständische Unternehmen.

„Wir versuchen, unseren Kundenstamm ausgewogen zu gestalten, indem wir neben den großen Playern auch kleine Unternehmen betreuen“, erklärt Lormann. „Mansche benötigen drei oder vier Maschinen, andere wiederum 40.“ Für seine Kunden im Osten Deutschlands betreibt das Unternehmen ein zweites 20.000 Quadratmeter großes Servicezentrum im Brandenburgischen Schwarzheide, etwas 40 Kilometer nördlich von Dresden.
    

Wachstum

Seit seinen Anfangstagen als Zwei-Personen-Unternehmen hat sich Hoffmann zu einem der größten Kunden von Volvo CE entwickelt. „Die Volvo-Flotte von Baumaschinen-Hoffmann zählt jetzt mehr als 400 Fahrzeuge [Mehrzweck- und Produktionsmaschinen]. Damit ist das Unternehmen der größte Kunde von Volvo CE weltweit“, stellt Christian Krauskopf, Geschäftsführer von Volvo CE Deutschland, fest. „Allein in diesem Jahr hat Hoffmann 99 Maschinen gekauft. Das beweist unsere vertrauensvolle Partnerschaft“. Neben guten Produkten und Serviceleistungen bildet Volvos Finanzierungsgesellschaft, Volvo Financial Services (VFS), einen weiteren wichtigen Bestandteil des Pakets.

„Wir arbeiten seit vielen Jahren eng mit Volvo Financial Service zusammen“, erklärt Hoffmann. Dabei haben wir immer viel Wert auf Transparenz gelegt und VFS zu jeder Zeit über unsere Geschäftssituation, unsere Kunden und unsere Zukunftsaussichten auf dem Laufenden gehalten.

Das hat sich erst kürzlich wieder ausgezahlt: Anfang des Jahres konnten wir einen wichtigen neuen Vertrag abschließen. Auf der Bauma hatten wir dann die Möglichkeit, mit leitenden Mitarbeitern von Volvo CE zusammenzutreffen und in nur wenigen Tagen eine Bestellung über 30 knickgelenkte Dumper des Typs A30 abzuschließen.“ Einige Wochen später bestellte Hoffmann weitere zehn Maschinen.   

Entscheidend für das schnelle Zustandekommen des Vertrags waren die profunden Kenntnisse von VFS über das Geschäft und die Finanzen des Unternehmens.

„Wir arbeiten seit vielen Jahren mit Hoffmann zusammen und wissen alles über das Geschäftsmodell und den Kundenstamm des Unternehmens. Und wir kennen die Leute sehr gut, die dort arbeiten“, sagt Michael Ksionzek, Verkaufsleiter bei VFS. „Das Unternehmen war dazu bereit, uns die Details eines potentiellen Großauftrags anzuvertrauen. Deshalb waren wir bestens vorbereitet, als der Vertrag schließlich bestätigt wurde.“

„Dank VFS konnten wir den Großteil der Finanzierung sehr schnell sichern“, fügt Hoffmann hinzu.

„Bei einem Treffen mit VFS, Volvo CE Deutschland, dem Händler SWECON und dem Präsidenten von Volco CE, Martin Weissburg, stimmte Volvo CE dem Geschäft zu und erklärte sich dazu bereit, eine große Flotte an knickgelenkten A30-Dumpern in relativ kurzer Zeit zu liefern. Die Maschinen wurden geliefert und trafen schließlich im Juli bei unseren Kunden ein.

Die Geschwindigkeit, mit der Volvo diese Bestellung abarbeiten konnte, war beeindruckend“, sagt sie.

Obwohl Hoffmann Baumaschinen führender Hersteller vermietet, hält das Unternehmen an seiner Unabhängigkeit fest.

„Die Hauptverantwortung und der Erfolg unseres Unternehmens bestehen darin, unsere Kunden die passende Lösung zu liefern, ganz gleich, wer der jeweilige Hersteller ist“, sagt Hoffmann. „Da wir umfassenden Service auf hohem Niveau anbieten, brauchen wir Partner, die uns zeitnah mit den nötigen Schulungen und Ersatzteilen versorgen können. Nur wenige Hersteller sind dazu in der Lage.“
    

Wiederverkaufswert

„Ein weiterer Aspekt, der für die Zusammenarbeit mit den Premiumherstellern der Baubranche spricht, ist der Wiederverkaufswert älterer Maschinen“, fügt Lormann hinzu. „Wie jeder andere Maschinen- oder Autovermieter analysieren auch wir kontinuierlich die Betriebsstunden und Wartungskosten unserer gewaltigen Flotte. Es gibt immer einen optimalen Zeitpunkt, zu dem man eine Maschine ersetzen sollte. Und die besten Wiederverkaufspreise erzielt man immer mit bekannten Marken.“

Die Gründer Manfred und Ingrid Hoffmann fühlen sich dem Unternehmen immer noch stark verbunden.

„Es ist und bleibt ein Familienunternehmen. Wenn wir uns mittags treffen, können wir einfach nicht anders, als über das Geschäft zu reden“, gibt Manfred Hoffmann zu.

Er hat jetzt einen Sitz im Aufsichtsrat des Unternehmens und pflegt auch weiterhin seine Kontakte in der Branche.

„Das Baumaschinengeschäft ist nach wie vor sehr persönlich“, betont er. „Ein Mittagessen oder eine Runde Golf mit dem Vorstand eines großen Unternehmens kann immer noch Gold wert sein.“
    

Quelle:

spirit

Volvo construction equipment magazin
Ausgabe 61, Dez.16 / Feb. 17, Seite: 24-27
Autor: Nigel Griffiths, Fotos: Juha Roininen

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