herstellerunabhängig – kundenorientiert – mit Full-Service

„Bester Verkäufer bei Zeppelin“

Rückschau auf eine Geschäftsidee und das Lebenswerk zum 80. Geburtstag von Manfred Hoffmann

Michael Heidemann: In der Branche sind Sie, lieber Herr Hoffmann, schon lange fest verwurzelt.

Manfred Hoffmann: Gegründet wurde die Firma am Aschermittwoch 1980. Mein Vater war Lehrer und konnte 25 000 DM zur Firmengründung beisteuern. Davor war ich bereits rund 20 Jahre im Baumaschinengeschäft tätig. Meine Frau Ingrid war von Anfang an mit dabei und hielt mir in all den Jahren immer den Rücken frei. Die erste Maschine, die wir angeschafft hatten, war ein gebrauchter Cat Radlader 950C mit der Seriennummer 43J3333. Wir kommen aus einer Region, die durch den Steinkohlebergbau geprägt ist. Doch die Zechen kannten ihren Tagesbedarf an Maschinen nicht. Entweder wurde die Kohle auf Waggons zu den Kraftwerken gebracht oder sie wurde eingelagert. Dann kamen Radlader ins Spiel – hier sah ich Bedarf. Meine Geschäftsidee war: Wir stellen die Maschinen und führen alle Reparaturen und Inspektionen durch.

Michael Heidemann: Das war Anfang der 80er-Jahre eine nahezu revolutionäre Geschäftsidee.

Manfred Hoffmann: Das gab es bislang nicht. Wir haben die Übernahme von Reparaturen gleich von Anfang an als Full-Service bezeichnet. Neu war auch: Nur die abgelesene Betriebsstunde war Verrechnungseinheit. Es gab keine Pauschalen. Somit konnten die Mieter genau kalkulieren und wussten exakt, welche Kosten auf sie zukamen. Was mir nicht bekannt war: So ein ähnliches System gab es schon in England und in den USA. Der deutsche Markt kannte nur den sogenannten Mietkauf. Man konnte dem Kunden Maschinen vermieten und dieser hatte nach Beendigung der Mietzeit die Möglichkeit, unter Anrechnung der gezahlten Mieten die Maschine käuflich zu übernehmen. Eine eigenständige Vermietungsabteilung existierte damals nicht – heute wäre es ausgeschlossen, dass ein Baumaschinenhersteller oder -händler dies nicht anbietet.

Michael Heidemann: Später konzentrierte man sich bei der Baumaschinenvermietung eher auf kleine Geräte. Sie stürzten sich dagegen von Anfang an auf große Baumaschinen. Das war ein Erfolgsrezept, das Sie bis heute einzigartig macht.

Manfred Hoffmann: Die Fragen damals waren: Welche Kunden sind an unserem Geschäftsmodell interessiert? Wer benötigt welche Maschinen und kann unser System zum eigenen Vorteil nutzen? Zuerst kamen Unternehmen in Frage, welche die genaue Auslastung ihrer Geräte nicht kannten, wie etwa Steinkohlebergwerke. Meine nächste Idee war: Der Preis, den ich ihnen bot, war wesentlich geringer, als wenn sie hätten investieren müssen. Sie schonten somit ihre Liquidität und konnten sich anderen Aufgaben widmen. Der zweite Punkt war: Jeden Monat hatten sie ein sicheres Ergebnis, wenn nur die Betriebsstunde als Verrechnungseinheit gilt. Ihre Kosten liefen somit nicht aus dem Ruder. Sie hatten ein sicheres Kalkulativ und es kamen keine Eventualitäten auf sie zu. Das Einzige war: Sie mussten sich um das Bedienpersonal kümmern.

Michael Heidemann: Sie waren bereit, einen Teil des Geschäftsrisikos Ihrer Kunden zu übernehmen.

Barbara Hoffmann: Und unser Kunde konnte sich voll und ganz auf sein Kerngeschäft fokussieren.

Kay-Achim Ziemann: War es in den Anfangsjahren einfacher als heute, Geschäfte zu machen?

Manfred Hoffmann: So paradox es klingt: Es war anfangs schwerer. Denn man musste zunächst erst einmal die Idee verkaufen. Ich hatte damals überhaupt keine Chance bei den mittelständischen, inhabergeführten Unternehmen. Sie wollten lieber selbst investieren. Wir punkteten bei den großen Industrieunternehmen, die ausgewiesene Ergebnisse haben wollten. So konnten wir uns langsam hocharbeiten. Das hat Jahre gedauert, bis wir soweit waren. Als wir erstmals in den Wintersport fuhren – Barbara war fünf Jahre alt – dachte ich, wir haben es geschafft. Ich war jedoch nach meinem Urlaub tief enttäuscht, denn unser erster Cat 950 hatte in dem Monat nur 23 Stunden gearbeitet. Doch letztes Jahr sind daraus über 150 000 Stunden pro Monat geworden. Soviel zur Laufleistung unseres Maschinenparks.

Kay-Achim Ziemann: Inwiefern hat der Firmensitz in Dorsten im Ruhrgebiet das Wachstum des Unternehmens beflügelt?

Manfred Hoffmann: Von 1980 an ging es stetig bergauf, was mit dem Einstieg in die Steinkohle verbunden war, der uns vollumfänglich gelungen war, nicht zuletzt, weil wir damals schon einen Steinkohlebergbau hatten, der stark subventioniert wurde. Der damit verbundene Sparkurs hat uns in die Hände gespielt. Dazu passte das System der abgelesenen Betriebsstunde, weil man selbst nicht investieren musste und man erkannt hatte, dass das aufgrund der Schwankungen in der Auslastung der Geräte der richtige Weg war.

Kay-Achim Ziemann: Es heißt oft: Früher war alles besser, weil viele Geschäfte auf Vertrauen basierten und per Handschlag und nicht mit zig-seitigen Verträgen besiegelt wurden. Vermissen Sie das?

Manfred Hoffmann: Das Geschäft mit Baumaschinen ist immer ein Geschäft, das sehr persönlich ist. Der Mensch steht immer im Mittelpunkt. Wenn Sie eine gute Kommunikation haben und man argumentieren kann, dass Ihr Vorschlag für den Kunden ertragreich ist, dann überzeugt das. Heute ist der Ton rauer geworden. Natürlich sind wir auch schon mal durch schwierige Zeiten gegangen. Es war nicht immer einfach. Wichtig ist, dass man von seinem Leistungsangebot überzeugt ist und die gegenseitigen Zumutbarkeitsgrenzen respektiert werden.

Michael Heidemann: Wie kamen Sie darauf, dass Zeppelin und Cat Maschinen gut zur Vermietung passten?

Manfred Hoffmann: Ich habe mich ein ganzes Leben lang mit Baumaschinen beschäftigt. Bevor ich mich selbstständig machte, war ich im Außendienst bei General Motors. Deswegen kann ich mich genau in die Lage von Zeppelin hineinversetzen. Das ist auch heute noch hilfreich in Gesprächen, wenn man die Seiten und Argumente des Vertriebs kennt. Wenn wir bei General Motors eine Verkäuferkonferenz hatten, wurde uns immer eingetrichtert: „Break the image of Caterpillar“ – „Brich das Image von Caterpillar“. Das war die Losung.

Michael Heidemann: Das hat natürlich nie geklappt.

Manfred Hoffmann (lacht): Eher selten. Ich kannte daher schon früh die Historie von Zeppelin. Die ersten neuen Maschinen habe ich in der Zeppelin Niederlassung in Oberhausen gekauft. Es waren Cat Radlader der Typenreihe 966C. Das war die legendäre 42-J-Serie. Es war für mich immer klar, sollte ich mich mal selbstständig machen, dann mache ich das nur mit den Baumaschinen, die mir früher am meisten zugesetzt hatten und die am besten vom Markt angenommen wurden. Und das waren Maschinen der Marke Caterpillar.

Kay-Achim Ziemann: Einen großen Stellenwert hatte von Beginn an bei Ihnen die Vermarktung und der Wiederverkauf von Baumaschinen.

Manfred Hoffmann: Meine Baumaschinen sollten in der Regel den höchsten Wiederverkaufswert haben. Das war quasi meine Lebensversicherung. Natürlich waren die ersten Jahre geprägt von Liquiditätsanstrengungen. Baumaschinen sind einfach sehr kapitalintensiv. Ich wollte immer – sollte aus irgendeinem Grund mal etwas schiefgehen – die Geräte jederzeit verkaufen können. Geräte von Caterpillar sind für mich wie eine Währung, die rund um den Globus als Zahlungsmittel akzeptiert wird. Das war somit ein Faktor, der das Vermietgeschäft auch stabilisiert hat. Dazu kam dann noch das gute Verhältnis zu Zeppelin. Es gab und gibt keinen weißen Fleck auf der Landkarte, wo Caterpillar nicht in irgendeiner Form vertreten ist. Nachdem ich mich auf das Produkt festgelegt hatte, waren die Fragen: Wer liefert die Geräte? Wie kann man zusammenarbeiten? Wie hilft man sich? Wie steht es um Garantien? Man muss sich nur den Markt 2018 anschauen: Wie kann man das Geschäft am Laufen halten, trotz langer Lieferzeiten und der immens hohen Nachfrage? Denn es gibt mittlerweile kaum noch kurzfristig lieferbare Geräte – der Markt ist nahezu leergefegt. Zeppelin und wir haben in den vielen Jahren der Zusammenarbeit viel dazu gelernt. Wir haben uns beide im Lauf der Jahre am Markt weiterentwickelt.

Michael Heidemann: Zeppelin von 1980 ist nicht annähernd mit dem Unternehmen von heute vergleichbar. So wie sich Zeppelin verändert hat, ist Ihr Unternehmen auch beeindruckend gewachsen.

Barbara Hoffmann: Am Anfang gab es sicherlich auch eine gewisse Skepsis, Maschinen an Vermieter zu verkaufen. Zeppelin und Caterpillar waren aber immer progressiver unterwegs als andere. Man hat schnell die Vorteile für beide Seiten gesehen. Manfred Hoffmann (lacht): Wenn in Deutschland die Ehen so funktionieren würden, wie die Partnerschaft zwischen meiner Firma und Zeppelin, gäbe es nicht so viele Scheidungen. Beide haben ein Modell entwickelt, das für sie tragbar ist. Das war nicht immer einfach. Warum es allerdings so gut funktioniert hat, hat auch damit zu tun, dass unser Einzugsgebiet relativ klein ist. Im Zuge der Wiedervereinigung kam neben Dorsten eine Niederlassung in Schwarzheide in Brandenburg dazu. Von diesen beiden Standorten aus wurde fortan das Geschäft betrieben.

Michael Heidemann: Als ich vor 26 Jahren bei Zeppelin als Niederlassungsleiter von Oberhausen anfing und Sie mich besuchten, haben Sie mich gleich mit den Worten begrüßt: „Sie sollen einen guten Einstieg haben. Nehmen Sie ein Blatt Papier und schreiben Sie. Ich sage Ihnen jetzt, welche Baumaschinen ich brauche. Sie sollten aber wissen, dass ich der beste Verkäufer bei Zeppelin bin.“ Am Abend habe ich mit Stolz meiner Familie davon berichtet, dass Sie mir ordentlich was abgekauft haben.

Manfred Hoffmann: Dass in einer Zusammenarbeit von knapp 40 Jahren nicht immer alles nur reibungslos abläuft, ist völlig klar. Es gab hier und da mal unterschiedliche Sichtweisen. Aber am Ende haben wir uns immer geeinigt. Wir haben unsere Partnerschaft immer weiter verfeinert und sie verfestigt. Man hat nie die gemeinsame Linie verloren.

Michael Heidemann: Bei Ihnen bildeten Familie und Firma immer eine Einheit.

Barbara Hoffmann: Wir sind immer noch ein Familienbetrieb durch und durch. Mein Elternhaus fungierte als Büro. Es gab oft einen nahtlosen Übergang zwischen dem Privat- und dem Geschäftsleben.
Manfred Hoffmann: So ist es – wie übrigens bei vielen inhabergeführten Unternehmen. Politiker haben ihr Amt nur auf eine bestimmte Amtszeit beschränkt, der Vorstandsvorsitzende eines Dax-Unternehmens genauso. Da ist der Fokus auf den Shareholder und die Dividende gerichtet. Bei einem Familienunternehmen ist es anders: Unsere Erträge wurden immer in weitere Maschinen investiert.

Kay-Achim Ziemann: War es denn immer klar, dass Ihre Tochter in die Firma einsteigt?

Manfred Hoffmann: Nein. Meine Tochter hatte vor, nach ihrem Volkswirtschaftsstudium im Bereich der wirtschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Industrie- und Entwicklungsländern tätig zu werden. Zum Glück hat sie sich das noch einmal anders überlegt und arbeitet nun seit 16 Jahren mit großem Erfolg im Unternehmen.

Michael Heidemann: Frau Hoffmann: Sie haben sich zuletzt stark engagiert, Flüchtlingen eine Chance zu geben. Sie bilden einen Afghanen aus – welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Barbara Hoffmann: Wir haben viel Glück mit diesem Mitarbeiter. Er ist sehr talentiert und wissbegierig und hat zudem viel Freude an der Arbeit. Ich habe gerade den Ausbildungsvertrag unterschrieben, obwohl er noch kein dauerhaftes Bleiberecht hat. Er soll in jedem Fall die Ausbildung beenden können. Auch unsere Mitarbeiter haben das sehr unterstützt. Sie profitieren von dem interkulturellen Austausch. Mit den zuständigen Ämtern haben wir leider nicht so gute Erfahrungen gemacht. Michel Heidemann: Was müsste die Politik tun, um die Integration zu unterstützen, damit diese gelingt?

Barbara Hoffmann: Den Unternehmen und den Flüchtlingen müsste viel mehr Sicherheit gegeben werden. Sobald Flüchtlinge in Deutschland angekommen sind, bekommen sie von vielen Instanzen Unterstützung: etwa zur Sprachförderung, von Integrationslotsen oder durch die Jobcenter. Wenn es aber darum geht, was die Menschen in der Zeit erlebt und gelernt haben, dann interessiert es niemanden im Asylverfahren. Da müsste es eine viel engere Verzahnung geben. Wer sich als Unternehmer um Flüchtlinge kümmert, sollte Sicherheit bekommen, dass diese Flüchtlinge auch eine Bleibeperspektive und eine Aufenthaltsgenehmigung erhalten. 

Kay-Achim Ziemann: Viele suchen Fachkräfte – müsste man nicht deswegen allein schon viel mehr dafür tun, um Flüchtlinge zu integrieren? 

Barbara Hoffmann: Definitiv. Es ist trotzdem ein langer und steiniger Weg. Wenn jemand bereit ist, die Sprache zu erlernen, das Grundgesetz zu achten und sich bemüht, Fachwissen anzueignen, dem sollte man eine Chance geben. 

Michael Heidemann: Lange Zeit hatten Sie sich dagegen gesträubt, Baumaschinen mit Fahrern zu vermieten. Was hat denn dann dazu geführt, es doch zu tun? 

Manfred Hoffmann: Das war ein Prozess über die letzten 15 Jahre, da viele Unternehmen nicht mehr bereit waren, ihre aus Altersgründen ausgeschiedenen Fahrer zu ersetzen. Wir haben auf diese Situation reagiert und unseren Kunden unsere Maschinen mit geeignetem Bedienpersonal angeboten. Mittlerweile ist es so, dass wir eine eigene Personaldienstleistungsfirma haben. Der Fachkräftemangel ist längst ein zentrales Thema für die gesamte deutsche Wirtschaft, auch wir spüren das zunehmend. 

Michael Heidemann: Speziell in wirtschaftlich turbulenten Zeiten ist manchmal Liquidität sogar noch wichtiger als Profitabilität. Es gibt Beispiele von Unternehmen in Deutschland, wie der frühere Automobilhersteller Borgward, die hochprofitabel waren, aber als ihre flüssigen Mittel aufgebraucht waren, in die Insolvenz gingen. 

Manfred Hoffmann: Für den Mittelstand ist Liquidität das A und O. Wir sind froh, dass wir aus den Zeiten der Wechselfinanzierung heraus sind und mit Caterpillar Financial Services einen Partner gefunden haben, der unsere Finanzierungswünsche berücksichtigt und das Produkt Baumaschine – speziell Caterpillar – wertmäßig einschätzen kann. Wir erinnern uns, dass unsere Hausbanken vor 20 Jahren gerne Mercedes-Lkw finanzieren wollten, aber aus Unkenntnis keine Baumaschinen. Die professionelle Zusammenarbeit mit Caterpillar Financial hat allen Beteiligten in den letzten Jahren sehr geholfen. 

Michael Heidemann: Sie haben immer wieder gesagt, dass Sie harmoniesüchtig sind. Hat Ihnen diese Eigenschaft im Beruf eher geholfen oder geschadet? 

Manfred Hoffmann: Die von Ihnen angesprochene Harmoniesucht ist ein wesentlicher Bestandteil des sozialen Friedens in unserem Unternehmen. Wir arbeiten größtenteils im Kollektiv mit nur wenigen hierarchischen Strukturen. Ich bin immer noch eine Anlaufstelle meiner Mitarbeiter. Sie wissen alle, dass sie bei mir und meiner Tochter Gehör finden. Jeder der 125 Mitarbeiter trägt zum Erfolg bei. 

Michael Heidemann: Bei meinem letzten Besuch in Ihrer Firmenzentrale habe ich gesehen, dass Sie ein enges Verhältnis zu Ihrer Belegschaft pf legen, das auch mehr ist als zwischen Chef und Angestellten. 

Barbara Hoffmann: Diese Nähe zu unseren Mitarbeitern ist uns sehr wichtig. Mit der Struktur des familiengeführten Unternehmens haben wir die besten Grundlagen für kurze Wege und einen engen Austausch. Kay-Achim Ziemann: Viele Baufirmen haben Schwierigkeiten, den Generationswechsel zu gestalten. Wie ist es Ihnen gelungen, dass Vater und Tochter sowie Schwiegersohn gemeinsam den Betrieb führen?

Manfred Hoffmann: Inzwischen sind Barbara und Peter seit 16 Jahren im Geschäft und führen den Betrieb mit großem Erfolg. Das ist nicht selbstverständlich, da tausende Mittelständler Nachfolger suchen. Als meine Aufgabe sehe ich die strategische Ausrichtung des Unternehmens.

Barbara Hoffmann: Schon als Kind habe ich viel vom Tagesgeschäft des Unternehmens mitbekommen, da die Keimzelle des Betriebes in unserem privaten Haus war. Den Erfahrungsschatz meines Vaters werde ich natürlich nicht einholen können. Deswegen sind wir sehr froh, dass sich mein Vater immer noch so einbringt.

Michael Heidemann: Das ist in dem Alter nicht selbstverständlich.

Manfred Hoffmann: Ich bin froh, dass ich weiter im Unternehmen arbeiten kann.

Michael Heidemann: Das ist leider nicht jedem gegönnt, einen Beruf zu haben, der einen erfüllt. Ich bin auch sehr dankbar, dass es bei mir so ist.

Manfred Hoffmann: Ich bin mit meinem Privat- und Berufsleben sehr zufrieden und würde alles nochmal genau so machen, wie ich es gemacht habe.

Barbara Hoffmann: Auch wenn mein Vater nun 80 Jahre alt ist, ist es glücklicherweise nicht so, dass er sich komplett zurückzieht, sondern für meinen Mann und mich in der Geschäftsführung nach wie vor ein wichtiger Sparringspartner ist. Gemeinsam suchen wir nach neuen Ideen und Lösungsansätzen. Das ist auch in unserem Geschäft sehr wichtig. Vor allem kommen von ihm wesentliche Impulse abseits des Tagesgeschäfts. Das Unternehmen hat inzwischen eine Größe erreicht, bei der es nötig ist, Aufgaben an verlässliche Mitarbeiter zu delegieren.

Michael Heidemann: Das können leider viele Familienunternehmer nicht, was aber ein Fehler ist. Denn man ist dann von dem Tagesgeschäft so eingenommen und befangen, dass man den Kopf nicht frei hat für Neues und manchmal sogar das große Ganze aus den Augen verliert.

Manfred Hoffmann: Die Arbeit macht mir immer noch sehr viel Spaß und ich hoffe, dass ich sie noch eine lange Zeit weitermachen kann.

Quelle:

Artikel aus dem „Deutsches Baublatt“ Juli/August 2018 45. Jahrgang Nr. 399, S.4/5:

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